Le danger de diluer votre argument fort

Voici un conseil qui s’applique à la négociation ainsi qu’à la vente, et  qui est en plus vrai dans toutes les situations de la vie courante. Nous avons naturellement tendance à vouloir nous justifier et surtout à remplir les vides qui marquent la fin de nos explications.

Je m’explique. Je rentre à la maison d’un voyage d’affaires de trois jours et je n’ai qu’une envie – d’enlever les talons, le petit tailleur et de mettre les pieds sous la table et de me détendre dans le cercle familial pour la soirée. Or, en arrivant à la maison mon époux me propose de sortir au restaurant avec des amis de longue date.

Le risque est que je lui sorte toute une litanie d’arguments qui pourraient ressembler à ceci : « En fait, j’ai vraiment envie de rester à la maison avec toi et les enfants ; et en plus je n’ai aucune envie de m’habiller pour sortir ; et en plus je bloque la sortie du garage avec ma voiture ;  et on ne peut pas prendre ma voiture, car je n’ai presque plus d’essence. »

A quoi mon époux va répondre très gentiment : « aucun souci chérie, je bouge ta voiture afin qu’on puisse prendre la mienne, toi tu te mets à l’aise dans un jeans et j’appelle nos amis qu’on arrive dans 1 heure » !!!!

Au lieu de rester avec mon argument très fort « je veux rester à la maison dans mon cercle familiale » j’ai dilué cet argument avec des arguments faibles et je me vois partir au resto sans n’en avoir aucune envie !

Je suis sûre que vous vous reconnaissez dans cet exemple. Je vous invite donc dans vos futures argumentations de rester sur votre argument fort, même si le silence qui s’installe après avoir parlé vous est désagréable.



La nougatine – pour vos belles tables de fin d’année

Beaucoup d’effet pour peu de travail. Tout est dans la préparation et la rapidité. Le tour est joué en 10 minutes top chrono.

Mettez un peu d’eau dans votre poêle et ajoutez-y environ 200 g de sucre. Laissez le brunir à feu vif (cela moussera !) jusqu’à obtention d’une jolie couleur cognac (ambré). Maintenant il faut être rapide. Retirez votre poêle du feu et ajoutez-y 90 g d’amandes effilées. Mélangez le tout et versez la masse sur une feuille cuisson. Recouvrez avec une autre feuille et travaillez la masse avec le rouleau à pâtisserie afin d’obtenir une « feuille de nougatine » d’environ 2/3 mm d’épaisseur.

Selon la ou les formes que vous souhaitez donner à votre nougatine, découpez-la et laissez refroidir sur des petits bols à l’envers ou un saladier retourné. Pour un durcissement complet, comptez une demi-heure.

Proposez comme support des douceurs à présenter en fin de repas (voir photo)  ou si vous avez opté pour les petites coupelles, utilisez-les au lieu de votre porcelaine pour servir vos sorbets. Effet garanti.

(Merci Michèle pour la recette. Photo GW©)



Structurer les attentes de l’autre partie

Que ceux qui aiment être surpris…lèvent la main !!!

 

(Ne rêvez pas, je ne parle pas d’un bouquet de fleurs ou d’une bague de fiançailles – on est dans la rubrique négociation ici 😉

 

Rien de pire que d’apprendre un élément nouveau ou d’inattendu dans une négociation, d’être surpris par un fait, une attente ou une information. Par exemple : si l’autre personne doit être en retard pour votre rendez-vous, vous aimeriez bien en être prévenu afin d’organiser votre emploi du temps en conséquence. Vous voulez que vos attentes soient structurées par rapport à l’horaire du début de la réunion.

 

Si je vous dis : « on se voit demain soir ? ». Comment seront structurées vos attentes ?  Vous vous attendez à me voir pour l’apéro ou pensez vous dîner avec moi ? Si je ne vous dis pas que j’ai une, deux, voire trois heures à vous consacrer, vous ne saurez pas à quoi vous attendre. Vos attentes ne seront donc pas structurées.

 

Si vous avez prévu de négocier un accord avec signature à la clé, mieux vaut en informer l’autre partie pour qu’elle sache qu’il faut prévoir la présence de la personne avec la signature autorisée. Vous avez structuré vos attentes envers l’autre partie.

 

Si je vais chez le médecin et lui dis : « j’ai un peu mal à l’estomac » il ne diagnostiquera jamais l’ulcère qui me ronge.  En revanche si j’exprime clairement ma douleur en me tordant sur mon siège alors là, il pourra appréhender mon mal. J’ai structuré mes attentes envers le médecin.

 

« Le changement que vous me demandez sera très, très, très cher » structure les attentes de l’autre partie bien plus qu’un simple « cela va générer un surcoût ». Vous voyez la différence ?

 

Si vous structurez les attentes de l’autre partie afin qu’elle ne soit pas surprise ou prise au dépourvu elle sera autant plus encline à accepter ce qui suivra. Mettez vous dans les chaussures dans l’autre partie, cela vous aidera bien au-delà de la négociation !

 

 



Le filet de bœuf ou bien le « Roastbeef »

Sur demande de ma copine Marie je partage les quelques astuces pour réussir à chaque fois votre filet de bœuf avec une cuisson absolument parfaite. Il n’y a que quelques règles basiques à respecter.

Partons du principe que vous avez acheté un filet de bœuf (bardé) de 1 kg.

Sortez-le du frigo pour qu’il soit à température ambiante au moment de le mettre au four. Préchauffez le four à chaleur tournante à 250°C. Salez et poivrez votre filet généreusement. Posez le sur une lèchefrite ou autre support allant au four. Pas besoin d’ajouter de graisses. 1 kg de filet reste exactement 25 min dans le four afin d’obtenir une cuisson saignante. Si votre viande ne fait que 800 gr, alors passez à 22/23 minutes.

Au moment de sortir la lèchefrite du four, retournez la viande afin que les sucs se distribuent  bien à l’intérieur de la viande.  Laissez reposer 4 min avant de trancher et de présenter. Servez avec votre accompagnement préféré !



Pourquoi « couper la poire en deux » n’est pas une technique de négociation

Ce qui semble à première vue une façon bien équitable de trouver une solution à votre problème, n’est rien d’autre qu’un compromis. Car vouliez-vous vraiment payer ou donner la moitié à ce stade ? Ou est-ce que vous avez juste apprécié la fin rapide de la négociation ?

Souvent c’est le deuxième cas. Vous négociez depuis des heures, jours ou même des mois et vous êtes à deux doigts de la finalisation de votre accord. Cela semble tellement simple de terminer la négociation avec ces mots « nous sommes presque arrivés ! Coupons la poire en deux et terminons-en ! ».

A partir de maintenant, je vous invite à voir cette phrase comme rien d’autre qu’un Signal. C’est le signal que l’autre partie a eu ce qu’elle voulait, qu’elle a terminé et qu’elle souhaite arriver à l’accord final. Entendez-le en tant que tel !

La prochaine fois que l’autre partie vous fait cette proposition, prenez votre temps et répondez : « Vous êtes alors prêt à conclure si nous faisons moitié-moitié du reste ? » Et maintenant est le moment de demander une dernière concession (ne soyez pas trop gourmand) : « voici ce que je vous propose : Si vous êtes prêts de vous occuper de la livraison de la marchandise, je suis prêt  à accepter votre offre et payer la moitié » ou bien « 50% est au-dessus de mes moyens, par contre : Si vous prenez 65% à votre charge, je m’occupe de la livraison en échange ».

Vous voyez ? Dans les deux cas, vous avez pris l’offre des 50/50, l’avez considérée comme un signal et une invitation à conclure et  l’avez enrichie d’une ultime concession. D’un compromis vous êtes passé à la négociation.

Essayez, cela marche à chaque fois !


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