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Parlez ! On vous écoute.

pixabay microphone-1172260_640« Si mes murs pouvaient parler !  » – s’exclame l’esthéticienne lors d’une réunion d’entrepreneurs. « Vous ne pouvez pas imaginer tout ce que mes clientes me confient. »

Je souris intérieurement car avec ma prof d’italien c’est la même chose. Elle me demande ce que j’ai fait la semaine dernière, ce que je fais cette semaine et ce que l’avenir me réserve. De cette manière je parcours les trois temps et si  – sur un malentendu – j’ai regretté de ne pas avoir fait quelque chose, le conditionnel y passe aussi !

Bref, je la considère souvent comment mon psy personnel (façon espresso évidemment).

Tout compte fait, les psychologues, coaches, esthéticiennes et autres profs d’italien ne font rien d’autre que nous faire parler. Aucun d’eux n’a la réponse à nos problèmes. Celle-ci est en nous. Le fait de dire les choses à haute voix, éclaire une situation d’une façon différente. Ce n’est pas ce que dit l’autre qui nous fait avancer, c’est prendre le temps d’écouter notre propre voix.

Vos psy perso qui savent écouter sans vous apporter leur réponse ou leur opinion sont rares. Si vous en avez un(e), vous le savez déjà.

Faites-leur savoir la valeur qu’ils ont pour vous. Cela leur fera plaisir. Pour Laura c’est tout fait : sei la migliore !



Suffit de le dire

 

 

suffit de le direQuand ma mère parle de mon père elle loue facilement le fait qu’il soit serviable, habile de ses doigts et toujours prêt à donner un coup de main en cuisine, autour de la maison et dans le jardin. Et elle ajoute à ce compliment avec un ton résigné « Mais il faut le lui demander ! ».

 

 

Elle aimerait bien que mon père puisse lire dans ses pensées. Qu’il puisse anticiper ce dont elle a envie, ce qu’elle estime être le plus urgent, opportun ou à faire à ce moment précis.

 

 

Mon père, lui, n’a pas le don de lire dans les pensées de son épouse, même au bout de 52 ans de mariage. Et du coup leur retraite si paisible prend des allures houleuses. Une incompréhension des deux côtés. Pourtant la clé est connue des deux : « Il suffit de demander ».

 

 

Combien de fois avez-vous été frustrés parce que quelqu’un n’a pas vu, anticipé ou senti ce dont vous aviez vraiment envie ou besoin ? Frustrant, n’est-ce pas ? Pourtant, il suffit de le dire. Et le plus tôt je le dis, le moins la cocotte minute a le temps de monter en pression.

 

 

Alors ? A qui avez-vous envie de dire quelque chose cette semaine au lieu d’attendre qu’il lise vos pensées ?

 

 



Besoin de rien

 

« Je n’ai besoin de rien » est le mantra proposé lors d’une conférence par Matthieu Ricard, le porte-parole du Dalaï Lama.

 

J’avais envie de lui répondre « Mais si ! – J’ai besoin de plein de choses !  » et 1001 petites et grandes choses me sont venues à l’esprit, allant des courses hebdomadaires, en passant par une valise à roulettes à une nouvelle chaudière.

 

Mais après réflexion – lectrices et lecteurs de cette newsletter – ne faisons-nous pas partie des « happy few » ? Ceux qui n’ont véritablement besoin de rien ?

 

Et si en vous levant demain matin vous vous disiez « Quelle chance ! Je n’ai besoin de rien ! » Quel en serait votre sentiment ? – Reconnaissance pour tout ce que vous avez déjà ? – Soulagement de ne pas devoir courir après autre chose ?

 

Alors douce félicité de votre état actuel ? Quelle belle façon de commencer une journée, n’est-ce pas ? Trop fort ce Matthieu Ricard.

 

Moi, je n’ai besoin de rien. Et vous ?

 



Le besoin

questionsLa pyramide de Maslow – La vente – La négociation – Les méthodes de développement personnel – La communication NonViolente. Un point commun à tout cela : le besoin.

 
•    Abraham Maslow a hiérarchisé les besoins selon l’étape de la vie dans laquelle la personne se trouve.
•    Le point culminant de toute vente est la découverte du besoin du client, car si ce dernier n’avait pas de besoin, il n’y aurait pas vente.
•    Le résultat d’une négociation gagnant-gagnant doit répondre aux besoins réels de chaque partie, sinon une des deux ne se sentirait pas « gagnante ».
•    Et la plupart des bienfaits du développement personnel tournent autour de ce point central : est-ce que ce que je fais répond à mes besoins réels ?

 
Les meilleurs négociateurs, vendeurs, thérapeutes ou coaches ne sont pas ceux qui ont les meilleurs arguments, le meilleur remède ou la meilleure solution. Bien au contraire, ce sont les personnes qui  posent des questions afin de comprendre le besoin réel de leurs interlocuteurs. Un interlocuteur qui se sent compris « achètera » votre solution, votre produit, votre conseil ou votre remède.

 
Durant cette période post-Pâques, la chasse aux besoins est ouverte ! A vos questions – prêt – partez !



Noyer le poisson

« Il semble que la perfection soit atteinte,
non quand il n’y a plus rien à ajouter,
mais quand il n’y a plus rien à enlever »
– Antoine de Saint Exupéry

Il y a le vendeur qui parle et qui finit par noyer le poisson. Et il y a le vendeur qui dit très peu, mais qui parle au client.

 
Son secret ? Il enlève simplement toutes les généralités. Il garde l’argument qui répond au besoin du client. Dans le langage de la vente cela veut dire qu’il ne parle pas en termes de caractéristiques de son produit : ce stylo écrit en bleu, pendant 52 heures, la couleur brille la nuit, la mine ne dessèche pas, il est agréable au toucher…

 
Le vendeur aguerri enlève le superflu et ne parle que du bénéfice que le produit apporte au client. Comment le trouve t-il ? – Il a posé les questions clefs lors de la phase de découverte.

 
« Vous utilisez vos stylos pour écrire quoi exactement ?» – « A quel moment de la journée écrivez vous ? » – « écrivez-vous pendant des longues durées, des trajets de plusieurs heures ?» – « avez vous mal aux doigts en écrivant ? »
Selon les réponses le vendeur va proposer un stylo en rappelant au client uniquement le bénéfice qui correspond à son besoin en particulier : « Je vous propose le stylo X, car il est équipé d’un coussinet qui vous permet d’écrire pendant vos longues trajets en TGV sans avoir mal aux doigts ».

 
Et vous ? Combien de superflu pourrait-on enlever à vos discours ?

 
Envie d’en apprendre davantage : « La Vente » paru chez Eyrolles dans la collection « Histoires du Soir pour Business(wo)men débordés »

 



Trouver les concessions

La dernière fois,  je vous ai parlé de la « clé » du bonheur. Cette semaine nous poursuivons avec la « porte » qui s’ouvre vers cet accord « gagnant-gagnant ».

 

Dans l’exemple utilisé la dernière fois une partie en moi avait besoin d’une soirée de repos et l’autre de faire le ménage. La concession était le report dans le temps d’une des deux activités. En résultait la satisfaction des deux besoins.

 

Les concessions se trouvent grâce à un questionnement habile et une découverte détaillée des besoins de l’autre, suivi d’une préparation minutieuse. Les vrais besoins de votre interlocuteur vous permettent de lui faire une concession adaptée.

 

Est-ce que votre client n’a pas passé la commande parce qu’il voit encore un autre fournisseur ? – ou parce qu’il n’a pas la signature autorisée ? – ou parce qu’il attend le feu vert de la maison mère ?

 

Est-ce que votre bambin ne veut pas entrer dans l’eau du bain parce que c’est l’heure de sa série télé préférée ? – ou parce que l’eau est froide ?

 

Votre concession doit répondre au besoin de votre interlocuteur, sinon elle ne sert à rien.

 

Cette « porte » des concessions est une porte battante – il faut non seulement découvrir les concessions dont votre client pourrait avoir besoin mais également partager habilement avec lui celles qui comblent vos propres besoins.

 

Comment échange-t-on les concessions ? Suite au prochain épisode !

 

 

Envie d’en savoir plus ? « La négociation » de Gundula Welti aux Editions Eyrolles

Pour écouter l’entretien sur ce même sujet  du samedi matin lors du MAG sur EFM, cliquez ici.



Les sentiments et les besoins

Mon mari et moi avons pour habitude de courir ensemble le dimanche. Quand nous partons de la maison pour rejoindre le chemin vers la forêt voisine j’adapte ma foulée à la foulée de mon mari. Je prends son rythme. Cela se fait inconsciemment et je ne me rends compte de cela qu’une fois que c’est fait.

A ce moment-là,  il faut que je fasse un réel effort pour retrouver ma foulée à moi qui est légèrement plus longue et donc plus lente que la sienne. Depuis cette découverte,  je me suis rendue compte que je fais la même chose dans pleines de domaines de la vie et je vous explique comment et pourquoi.

L’homo civilisatus vit en groupe. Nous sommes entourés de gens autant au bureau qu’à la maison, dans le métro et quand nous faisons du sport. Et nous nous « adaptons » aux autres, parce que nous avons envie, parce que cela « se fait », parce que c’est la coutume, parce que nous avons toujours fait comme cela ou encore parce que l’autre doit savoir, car après tout, il est l’expert dans le domaine.

Or, cette adaptation nous coûte 1) un effort et 2) nous éloigne de nos propres besoins. A court terme et comme cas isolé ceci n’a peut-être aucune incidence et l’effort fourni est négligeable. En revanche à long terme nous sommes frustrés d’avoir abandonné nos propres besoins afin de « faire plaisir » ou de « nous plier » à quelqu’un d’autre et l’effort fourni devient gigantesque, voire insurmontable et cela souvent de manière totalement inconsciente.

Nous sommes peut-être non seulement frustrés, mais outrés, en colère, tristes, déprimés et que sais-je d’autre. Notre frustration explosera sous forme de colère ou de dépression et de façon exponentielle à un moment inopportun ou surprenant pour des raisons incompréhensibles pour l’entourage.

Si en revanche, nous sommes à l’écoute de nos besoins, nous pouvons « ajuster notre foulée » ou nous comporter ou de vivre de façon qui corresponde à nos propres besoins.

Mais comment est-ce que je sais alors ce dont j’ai besoin ? – Bonne question. La plupart des gens sont d’ailleurs incapables d’exprimer leurs vrais besoins. Ils sont éduqués et conditionnés avec des « il faut ». Ils mettent alors leurs propres besoin de côté et font ce qu’il faut ou convient de faire.

Il y a une manière simple pour découvrir vos besoins : vous observez de façon très attentive les sentiments qui vous habitent !

Dans mon cas du footing, je me rends compte que quelque chose ne va pas. Je pourrais arrêter ma réflexion là et me forcer de continuer ma course en arrivant essoufflée et en reprochant à mon mari qu’il court trop vite pour moi et qu’il pourrait quand même faire attention à mon rythme.

Mais, ce n’est pas ce que je fais. Je scrute mes sentiments et émotions : Je me sens mal à l’aise. Je me sens dépassée, épuisée, frustrée et que sais-je d’autre ? De voir et pouvoir nommer les sentiments négatifs qui m’habitent, correspond à un warning rouge qui clignote. C’est comme dans une voiture : je peux ignorer la loupiotte qui clignote en rouge qui m’indique qu’il faut mettre de l’huile ou je peux prendre ce warning au sérieux et m’occuper de mon niveau d’huile.

Pour rester avec l’image de la voiture, vous ne pouvez pas – à l’œil nu – constater que le niveau d’huile est bas. La même chose est vraie pour vos besoins. Vous ne pouvez pas les deviner sans qu’un sentiment désagréable vous indique que quelque chose ne va pas.

De s’écouter et exprimer ses sentiments n’est pas de l’égoïsme. C’est une hygiène de vie qui s’apprend. A vos tableaux de bords ! Y a-t-il des voyants allumés ? Occupez-vous en avant qu’ils ne s’occupent de vous !

(Article basé sur les travaux de Thomas d’Ansembourg sur « La Communication NonViolente »  ou CNV)



Besoin ou envie ?

Faites vous bien la différence entre vos besoins réels et les envies que vous exprimez ? Car souvent nous confondons nos envies avec nos besoins essentiels.

  • Avez-vous envie d’un croissant ou besoin de manger ?
  • Avez-vous envie d’une journée au spa ou besoin d’un moment calme pour vous ?
  • Avez-vous envie de gagner à la loterie ou besoin d’une nouvelle voiture ?

Dans une négociation par exemple, nous avons besoin de trouver une solution qui soit satisfaisante pour les deux parties, donc une solution « gagnant-gagnant ». Or, bien de négociateurs pensent avoir besoin d’avoir raison pendant la phase d’argumentation. Et pour cette envie très égoïste ils préfèrent perdre toute la négociation.

Les Américains disent « better be rich than right ». Et vous? Avez-vous envie d’avoir raison ou préférez-vous être riche ?

Je vous invite donc avant votre prochaine négociation, discussion ou  rencontre de bien réfléchir si les points sur votre liste à négocier ou à aborder sont des besoins de fond ou seulement une envie de votre part. Car souvent l’autre partie peut satisfaire votre besoin de sécurité pécuniaire, de manger, d’avoir du calme, mais ne peut pas satisfaire vos envies.

La même chose s’applique pour votre vie quotidienne en couple. Si vous dites à l’arrivée de votre conjoint le soir « je veux aller  au restaurant » votre besoin est-il de ne pas faire à manger parce que vous êtes fatigué ? ou bien de ne pas utiliser la cuisine car la robinetterie est cassée ? Selon le besoin réel la solution peut varier : votre conjoint fait à manger, vous commandez des pizzas ou bien vous allez effectivement au restaurant du coin.

Prenez le temps d’analyser vos « besoins » afin de les catégoriser en « besoin réel » ou « envie ». Vous allez voir que bien de disputent peuvent être évitées !