by Gundula Welti
28 Avr 2012
Lorsque mon mari et moi nous sommes rencontrés, nous avions deux systèmes de valeurs bien distincts. Je viens d’une longue lignée de viticulteurs, alors que mon mari a grandi dans la cuisine d’un chef couronné d’une étoile au Guide Michelin.
Lorsque j’avais une petite somme d’argent à dépenser, je choisissais quelque chose de durable, un meuble, un plan de retraite. Mon mari, lui, aurait utilisé cette même somme pour nous inviter dans un restaurant gastronomique pour partager une expérience culinaire aussi unique qu’éphémère. J’ai toujours considéré que c’était jeter l’argent par les fenêtres et lui, au contraire, pensait que je ne savais pas profiter de la vie. Nous avions simplement deux approches différentes.
Il nous a fallu plusieurs années pour nous habituer à ces divergences de vues, à nous rapprocher et à nous comprendre. Avec le recul, il apprécie notre intérieur et nos meubles chinés avec amour, et il est vrai que, de temps en temps, lors d’occasions spéciales, je ne dis pas non à un dîner dans un grand restaurant.
La même chose s’applique dans les négociations. Leurs motivations ne sont pas uniquement portées par la politique commerciale de leur entreprise, mais également par leurs propres perceptions. A la table des négociations, chacun agit en son âme et conscience ; les négociateurs arrivent avec leurs perceptions, leurs croyances et tout ce qui les a forgés au fil du temps.
Nous ne sommes pas des ordinateurs, nous ne fonctionnons pas de manière binaire. Rien n’est jamais tout noir ou tout blanc, ça peut virer au gris, ce qui fait de l’homme l’élément le plus complexe à cerner lors des négociations.
Effectivement, nous regardons le monde avec nos propres yeux de même que nous entendons avec nos propres oreilles. Ce qui est important pour moi ne le sera pas forcément pour vous. De même, ce qui est acceptable pour moi peut s’avérer totalement inacceptable pour vous. Et ce qui peut vous sembler formel peut être informel pour moi.
Arriver avec 15 minutes de retard à un rendez-vous dans une métropole française ou brésilienne est normal et ne mérite parfois même pas une excuse. Alors que dans une petite ville d’Allemagne ou de Suisse, la règle veut que vous appeliez pour prévenir et vous excuser de votre retard, même s’il s’agit de 15 minutes.
Je vous suggère de faire la liste des gens que vous n’appréciez pas et tenter d’évaluer s’ils sont vraiment “mauvais” ou si tout simplement ils ne sont pas à l’image de vos valeurs ou de ce que vous aimeriez qu’ils soient.
Vous verrez que votre liste de négociateurs « mauvais » diminue à vue d’œil !
