by Gundula Welti
31 Mai 2015
Un patron m’a fait cette objection: « pourquoi mes collaborateurs suivraient-ils une formation à la vente, ils vendent déjà toute la journée ! » Ce même patron emmène son bambin à l’entrainement chaque mardi et mercredi soir pour qu’il soit prêt pour le match du samedi. Pourtant il JOUE tous les samedis !
Le fait de s’améliorer, de prendre du recul, de se remettre en question demande un effort. Je sais cuisiner. Pourquoi suivre un cours supplémentaire ? Nous avons en nous cette quête d’une amélioration continue. Bébé nous sommes couchés, puis nous avons envie d’être assis, puis de marcher. Pourquoi ? Parce que nous avons envie de faire comme les autres et surtout de progresser.
Prendre moins de temps pour labourer un champ ou avoir plus de temps avec les enfants sont des motivations qui nous poussent à nous améliorer.
Pourquoi est-il aussi difficile de faire la même chose pour notre vie professionnelle ? « L’OPCA ne rembourse pas » « Je dois le faire sur mon temps de loisirs » sont les excuses les plus fréquentes. Mais la vraie question reste la même : POURQUOI ai-je envie de m’améliorer ? Quand j’ai la réponse à cette question, l’effort n’est plus qu’une formalité.
PS : Sur le même sujet voici une conversation entre un DG qui a tout compris et son DAF :
DAF : « Imaginez que nous formons tous ces employés et après ils s’en vont ! »
DG : « Imaginez que nous ne les formons pas et ils restent !!!! »
by Gundula Welti
25 Juin 2013
Si l’on en croit les statistiques de vente, un client content d’un produit en parle à 3 personnes, un client ravi à 10. Nous faisons cela car nous voulons faire profiter nos amis de ce que nous aimons.
Et vous, à quels amis aimeriez vous faire plaisir en les inscrivant à la newsletter dominicale pour business(wo)men débordés ? Cliquez sur ce lien et renseignez tout simplement le prénom et l’adresse mail des amis que vous avez envie de surprendre.
by Gundula Welti
28 Avr 2013
La pyramide de Maslow – La vente – La négociation – Les méthodes de développement personnel – La communication NonViolente. Un point commun à tout cela : le besoin.
• Abraham Maslow a hiérarchisé les besoins selon l’étape de la vie dans laquelle la personne se trouve.
• Le point culminant de toute vente est la découverte du besoin du client, car si ce dernier n’avait pas de besoin, il n’y aurait pas vente.
• Le résultat d’une négociation gagnant-gagnant doit répondre aux besoins réels de chaque partie, sinon une des deux ne se sentirait pas « gagnante ».
• Et la plupart des bienfaits du développement personnel tournent autour de ce point central : est-ce que ce que je fais répond à mes besoins réels ?
Les meilleurs négociateurs, vendeurs, thérapeutes ou coaches ne sont pas ceux qui ont les meilleurs arguments, le meilleur remède ou la meilleure solution. Bien au contraire, ce sont les personnes qui posent des questions afin de comprendre le besoin réel de leurs interlocuteurs. Un interlocuteur qui se sent compris « achètera » votre solution, votre produit, votre conseil ou votre remède.
Durant cette période post-Pâques, la chasse aux besoins est ouverte ! A vos questions – prêt – partez !
by Gundula Welti
10 Nov 2012
Voici un titre qui m’a interpellé dans un journal. C’était une réplique qu’un chanteur a donnée à un journaliste. Moi, il m’a fait penser à tous ces professionnels indépendants avec lesquelles je travaille et qui portent à eux tout seuls toutes les casquettes d’une entreprise : ils sont directeur général, directeur financier, directeur marketing, directeur vente, etc.
Et c’est souvent ce dernier poste qui pose le plus de problèmes aux indépendants, moi y incluse. Il m’est plus agréable de vendre les prestations d’un confrère que les miennes.
Il me semble que nous ne faisons justement pas la différence entre se vendre et vendre ce que nous faisons ! Quand un indépendant parle à un client potentiel il a l’impression de SE vendre, car il porte non seulement la casquette du commercial, mais aussi celle de la prestation ou du produit. Et du coup il est gêné. Il a l’impression de se vanter, d’être gonflé même !
Voici ce que je propose : changez de casquette ! Quand vous parlez à un client potentiel, ne gardez que la casquette du directeur commercial, celui qui est payé pour vendre la prestation. Et dissociez vous complètement de la casquette « j’incarne et je suis le produit ou la prestation ».
A coup sûr, vous prendrez du recul et vous parlerez de votre produit ou de votre prestation comme si ces derniers étaient extérieurs à vous-même. Avec ce détachement vous allez vous concentrez sur tous les bénéfices que votre solution est capable de donner à votre client, au lieu de vous poser la question si ce dernier est en train de vous juger en tant que personne.
Essayez ! Vous allez voir la différence immédiatement.
by Gundula Welti
29 Mai 2011
Les commerciaux sont formés à poser des questions afin d’avoir un maximum d’informations sur leurs clients et leurs besoins. Sans formation particulière, ils posent des questions ouvertes afin de faire parler le client. Or, tout bien réfléchi, qu’est-ce qu’on veut obtenir lors de la phase de questionnement ? – on veut en savoir le plus possible sur le concurrent, sur les caractéristiques recherchées et ce qui freine l’achat. Les vendeurs juniors essaieront de démolir le produit concurrent. Or, qu’est-ce qui se passe dans la tête de l’acheteur quand on essaie d’attaquer un produit qu’il a pris en considération ? – Il résiste et à chaque contre-argument trouvera le produit concurrent de plus en plus attrayant.
Le vendeur senior n’essaie pas d’insister sur les faiblesses du produit concurrent, mais fait augmenter la valeur de son propre produit aux yeux de l’acheteur. Ceci se passe au travers d’un questionnement logique.
Et voici comment ça marche : Imaginons que je me renseigne sur l’installation d’un système d’alarme. Je n’ai jamais été cambriolé et n’ai pas d’objets de grande valeur. Le vendeur avisé procédera comme suit : Vous avez peur d’être cambriolé ? – Oui, mais la probabilité est faible et le système d’alarme coûte cher.
Vous avez des objets auxquels vous tenez ? – oui, des bijoux de ma grand-mère et le cristal de ma mère. Ils seraient irremplaçables, n’est-ce pas ? – oui, je ne les retrouverai plus.
Même avec beaucoup d’argent ? – ben, non, ce sont des souvenirs, c’est affectif.
Donc, cela serait horrible de les perdre ? – oui, catastrophique, cela me briserait le cœur !
Vous voyez, le vendeur avisé insistera sur une problématique qui est encore très petite dans ma tête et va graduellement augmenter la valeur de celle-ci. A l’origine je voulais juste me renseigner. Ce « besoin éventuel» d’un système d’alarme est devenu une urgence et les dégâts potentiels énormes.
La probabilité que je vais acheter après cet entretien a augmenté considérablement.
Bonnes ventes !
