by Gundula Welti
31 Mai 2015
Un patron m’a fait cette objection: « pourquoi mes collaborateurs suivraient-ils une formation à la vente, ils vendent déjà toute la journée ! » Ce même patron emmène son bambin à l’entrainement chaque mardi et mercredi soir pour qu’il soit prêt pour le match du samedi. Pourtant il JOUE tous les samedis !
Le fait de s’améliorer, de prendre du recul, de se remettre en question demande un effort. Je sais cuisiner. Pourquoi suivre un cours supplémentaire ? Nous avons en nous cette quête d’une amélioration continue. Bébé nous sommes couchés, puis nous avons envie d’être assis, puis de marcher. Pourquoi ? Parce que nous avons envie de faire comme les autres et surtout de progresser.
Prendre moins de temps pour labourer un champ ou avoir plus de temps avec les enfants sont des motivations qui nous poussent à nous améliorer.
Pourquoi est-il aussi difficile de faire la même chose pour notre vie professionnelle ? « L’OPCA ne rembourse pas » « Je dois le faire sur mon temps de loisirs » sont les excuses les plus fréquentes. Mais la vraie question reste la même : POURQUOI ai-je envie de m’améliorer ? Quand j’ai la réponse à cette question, l’effort n’est plus qu’une formalité.
PS : Sur le même sujet voici une conversation entre un DG qui a tout compris et son DAF :
DAF : « Imaginez que nous formons tous ces employés et après ils s’en vont ! »
DG : « Imaginez que nous ne les formons pas et ils restent !!!! »
by Gundula Welti
16 Fév 2014
30% des américains souffrent d’arachnophobie, 68% de thanatophobie et tenez-vous bien, 75% de glossophobie !
La mort fait plus peur que les araignées mais effraie moins que prendre la parole en public ! Dingue non ?! Toutes ces peurs sont liées à notre peur viscérale du rejet. Une peur qui nous tient depuis que nous avons été expulsés du ventre bien chaud de notre mère.
C’est cette même peur qui nous ralentit sur le chemin de la prospection commerciale. Que de rejets à craindre !
Face à cette peur comme face à bien d’autres, on peut se raisonner et relativiser mais la peur reste là, tapie dans l’ombre.
On peut aussi apprendre à se faire acheter au lieu de se vendre. Cela permet de désactiver complètement la peur. C’est cette méthode que je préfère.
Observez-vous. Combien de fois êtes-vous ralenti dans votre action par la peur d’être rejeté ? Quelle stratégie pourriez-vous mettre en place pour donner envie à l’autre de venir vers vous ?
by Gundula Welti
17 Mar 2013
Je suis confortable sur mon île. C’est chez moi. Je m’y connais. Certains vendeurs ne la quittent d’ailleurs jamais. Ils parlent sans arrêt de ce qu’ils savent faire, ce que leurs produits savent accomplir, ce qu’ils ont fait dans le passé pour d’autres clients.
Ça vous intéresse ? – Non, vous vous ennuyez. Ou dit plus crûment : vous vous en fichez.
Si je veux vraiment montrer à quelqu’un que je m’intéresse à lui, il faut que je change d’île. C’est sur l’île de l’autre que cela se passe. Je lui pose des questions : « Vous avez fait comment jusqu’à aujourd’hui ? » ou « Si vous pourriez améliorer la situation, vous feriez quoi ? »
Le client sur son île est flatté de l’intérêt que je lui porte. C’est la magie du questionnement que les participants à l’atelier « VENDRE » ont découvert cette semaine.
Nous avons tous l’impression de nous intéresser à nos clients. Mais dès que vous analysez combien de temps vous passez à poser des question sur l’île de votre client et combien de temps passez vous sur la vôtre en train de parler de vous… Vous vous rendez compte que le ratio n’est pas si favorable que cela.
Je vous invite à faire l’exercice suivant : comptez le nombre de questions que vous posez à votre client AVANT que vous lui proposez votre solution. Moins de cinq ? – Vous passez trop de temps sur votre île ! Plus que cinq ? – Vous êtes sur le bon chemin !
©NEGOVIA
