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La parabole du vieil homme et de son marteau

Pixabay usineDans une usine, la machine principale est en panne. Plusieurs experts essaient de la réparer sans succès. Un vieux réparateur est appelé. Il fait le tour de la machine, frappe à quelques endroits, sort un marteau de sa boîte à outils et donne un coup sec à un endroit précis. La machine repart et l’homme au marteau est félicité.

Le chef comptable reçoit une facture d’un montant de 5000 euros. Étonné, il demande au réparateur de bien vouloir envoyer une facture détaillée. Voici ce qu’il lui envoie :

1) coup de marteau =  2 euros
2) savoir où frapper = 4998 euros

Est-ce qu’on vous a déjà demandé combien vous seriez prêts à dépenser pour récupérer la vue si vous étiez aveugles  ?!?  – Notre santé n’a pas de prix, évidemment. Mais la question est intéressante, car ce que nous avons à notre disposition tous les jours échappe souvent à notre appréciation.

Et si vous faisiez une liste des choses qui sont vôtres et pour lesquelles vous êtes infiniment reconnaissants ?



Le toucher du maître

vieux violonUn vieux violon endommagé est mis aux enchères. Le commissaire-priseur le présente au public et lance « A combien peut-on estimer ceci ? »

«Un dollar, un dollar,
Deux dollars par ici, deux dollars …
Qui dit mieux ? trois dollars …
Trois dollars une fois, deux fois …
Allons-y pour trois dollars ! »

Mais voici qu’un vieil homme aux cheveux gris s’avance et se saisit du violon, essuie la poussière et retend les cordes. Il se met à jouer une douce mélodie qui touche les personnes présentes.

La musique fait place au silence et le commissaire reprend les enchères :
« Et maintenant, que dirons-nous ?
Mille dollars. Qui dit mieux ?
Deux mille, deux mille dollars.
Par ici trois mille.
Trois mille une fois, trois mille deux fois. Adjugé, vendu ! »

Les applaudissements crépitent mais certains demandent : « Que s’est-il passé ? Comment la valeur du violon a pu changer autant ? »

Alors quelqu’un s’écrie : « C’est le toucher du Maître ! »

Beaucoup de personnes sont endommagées, désaccordées, défigurées et jouent faux. Jugés, perdus, ils ne valent pas grande-chose à leurs propres yeux et à ceux des autres, jusqu’à ce que le maître les touche.

Qui pourriez-vous toucher à votre tour ?



Changement de décor

 

Lors d’un récent voyage, j’ai opté pour la toute première fois de ma vie pour du bivouac. Oui, oui. Trois nuits à la belle étoile dans un sac de couchage dans le désert du Wadi Rum. Trois litres d’eau par personne et par jour. Assez pour shampouiner ou rincer mais pas les deux !

 

 

Qu’est-ce qu’on apprécie la première douche, l’eau chaude en abondance en rentrant. Quel luxe !

 

 

Le changement de lieu, de culture, de valeur ou de codes, nous fait redécouvrir les nôtres. Les choses que nous n’appréciions pas ou plus, reprennent de la valeur. Redeviennent visibles.

 

 

Qu’avez-vous redécouvert chez vous suite à un changement de décor ? Faites-nous part de vos re-découvertes en laissant un commentaire ci-dessous.

 

 



Le questionnement dans la vente

Les commerciaux sont formés à poser des questions afin d’avoir un maximum d’informations sur leurs clients et leurs besoins. Sans formation particulière, ils posent des questions ouvertes afin de faire parler le client. Or, tout bien réfléchi, qu’est-ce qu’on veut obtenir lors de la phase de questionnement ? – on veut en savoir le plus possible sur le concurrent, sur les caractéristiques recherchées et ce qui freine l’achat. Les vendeurs juniors essaieront de démolir le produit concurrent. Or, qu’est-ce qui se passe dans la tête de l’acheteur quand on essaie d’attaquer un produit qu’il a pris en considération ? – Il résiste et à chaque contre-argument trouvera le produit concurrent de plus en plus attrayant.

Le vendeur senior n’essaie pas d’insister sur les faiblesses du produit concurrent, mais fait augmenter la valeur de son propre produit aux yeux de l’acheteur. Ceci se passe au travers d’un questionnement logique.

Et voici comment ça marche : Imaginons que je me renseigne sur l’installation d’un système d’alarme. Je n’ai jamais été cambriolé et n’ai pas d’objets de grande valeur. Le vendeur avisé procédera comme suit : Vous avez peur d’être cambriolé ? – Oui, mais la probabilité est faible et le système d’alarme coûte cher.

Vous avez des objets auxquels vous tenez ? – oui, des bijoux de ma grand-mère et le cristal de ma mère. Ils seraient irremplaçables, n’est-ce pas ? – oui, je ne les retrouverai plus.

Même avec beaucoup d’argent ? – ben, non, ce sont des souvenirs, c’est affectif.

Donc, cela serait horrible de les perdre ? – oui, catastrophique, cela me briserait le cœur !

Vous voyez, le vendeur avisé insistera sur une problématique qui est encore très petite  dans ma tête et va graduellement augmenter la valeur de celle-ci. A l’origine je voulais juste me renseigner. Ce « besoin éventuel» d’un système d’alarme est devenu une urgence et les dégâts potentiels énormes.

La probabilité que je vais acheter après cet entretien a augmenté considérablement.

Bonnes ventes !