by Gundula Welti
01 Mai 2011
Qu’est-ce qu’une personne exprime dans une négociation ? – Ce n’est que le sommet de l’iceberg, cette petite pointe qui dépasse de l’eau et qu’elle a envie de partager. Mais elle n’exprime pas forcément les motivations profondes qui mènent à cette position.
Parfois, vous n’appréhendez que les deux positions prises ouvertement par chacune des parties et qui ne sont que la partie visible de l’iceberg. Si le débat reste en surface, chacun campant sur ses positions, vous n’avancerez pas. Car, si vous ne prenez pas le temps de « plonger » dans l’eau, vous n’aurez pas une vision claire des fondements des deux icebergs et donc des motivations conduisant aux positions prises par les deux parties. Vous ne découvrirez jamais la base commune aux deux icebergs, base sur laquelle s’appuyer pour construire une négociation « gagnant-gagnant. »
Permettez-moi d’illustrer ceci avec l’exemple suivant. Mon mari et moi étions en route pour un long week-end dans le sud de la France. Le soleil brillait ardemment annonçant un week-end très chaud. L’air conditionné tournait à fond dans la voiture, jusqu’à ce que je l’arrête. Quelques secondes plus tard, mon mari le remet en marche… J’attends un peu et l’arrête de nouveau, vous voyez le tableau.
Nous voici au sommet de l’iceberg. Le schéma est simple : « tu allumes, j’éteins. » Si chacun s’entête, ça peut durer un moment. Mais, frigorifiée, je plonge et demande : « Pourquoi mets-tu l’air conditionné à fond alors que je l’ai arrêté ? » Sa réponse est tout aussi simple : « Je suis assis du côté où le soleil cogne, alors que tu es à l’ombre et mon bras est tout bonnement en train de rôtir. »
Pour ma part, je portais des sandales et mes doigts de pieds étaient gelés…
Nous connaissons maintenant les intérêts sous-jacents de chacun : un bras qui cuit et des pieds gelés. Une fois ces éléments connus, avouez qu’il est plus facile de trouver une solution acceptable pour les deux parties. Stopper l’air conditionné au niveau des pieds et le rediriger vers le haut du corps des passagers, afin que les besoins de chacun soient parfaitement respectés.
En d’autres termes : « Si toi, tu coupes l’air conditionné au niveau des pieds, je veux bien accepter de recevoir plus d’air frais au niveau du haut du corps ».
Comment avons-nous fait évoluer la situation ? En posant les bonnes questions. N’hésitez pas à demander pourquoi l’autre partie insiste sur ce point plus que sur un autre. Demandez-leur sous quelles conditions ils accepteraient de changer d’avis, cherchez ensemble des ouvertures au débat, allez à leur rencontre. Toutefois, il s’agit de poser des questions pertinentes, montrant que vous vous intéressez véritablement aux motivations essentielles de l’autre partie.
Si vous ne prenez pas soin de plonger au cœur des choses, vous risquez de voir échouer la plupart de vos négociations, faute d’avoir su ouvrir le débat pour trouver des solutions créatives à certains problèmes. Alors, n’ayez pas peur, plongez dans l’eau à la découverte de la base cachée de l’iceberg !
