Ben Duffy

On peut lire une histoire sur internet, qui est peut-être romancée, mais qui fait référence à des personnes et des faits réels. Dans les années 60, Ben Duffy était commercial dans une société de publicité à New York.

Un jour, il apprit que la société American Tobacco cherchait une nouvelle agence de publicité. Il ne perdit pas une seule seconde pour faire jouer ses relations pour obtenir un entretien avec le Vice Président Marketing d’American Tobacco.

La veille de son rendez-vous, la nervosité prenait le dessus. Cet appel d’offres correspondait au plus gros contrat potentiel auquel son agence n’avait jamais répondu. Il savait qu’il était une agence parmi beaucoup d’autres et – qui plus est – la plus petite. Alors, au lieu d’utiliser son approche plutôt instinctive, il s’assit pour préparer son entretien.

Il devait absolument se différencier des autres agences afin d’avoir une chance de remporter ce business. Ben décida de se mettre à la place du VP Marketing qu’il allait rencontrer et s’imagina ce que lui-même aurait voulu entendre d’une agence de publicité. Il écrivit une liste de 10 questions qu’il poserait à n’importe qu’elle agence de pub potentielle et s’appliqua à y répondre point par point.

Le matin arriva, il se sentait beaucoup mieux et bien préparé. Après s’être présenté à son client potentiel, il lui expliqua l’exercice qu’il avait fait la veille au soir. A sa grande surprise, le VP sourit et lui dit qu’il avait aussi préparé une liste de 10 questions à laquelle il voulait que Ben réponde. Ils décidèrent alors d’échanger leurs listes. Imaginez un instant dans quel état était Ben à ce moment précis. Un budget de plusieurs millions de dollars se jouait sur un échange de listes ! A la lecture des questions, les deux hommes souriaient de plus en plus… sept des dix questions étaient identiques.

Ben remporta le pitch, et pour être exact, il garda le contrat pendant les 20 années qui suivirent et devint ami avec le VP en question. La raison à tout cela ? Il avait démontré sa capacité à se mettre à la place de son client, à appréhender le business en question et à se projeter à travers les yeux du client. En comprenant les motivations, les défis et les préoccupations de son client, il avait réussi à construire une approche de vente gagnante.

L’approche de Ben Duffy est devenue omniprésente depuis les années 60 ! Elle l’est tellement que vous ne vous rendez même plus compte qu’elle est sur quasi tous les sites internet sous forme de FAQ. « Frequently asked questions »… si j’étais l’utilisateur de ce site, quelles seraient les questions que je poserais ?  Et même s’il ne s’agit pas d’une vente, est-ce que cela ne « vend » pas à l’utilisateur l’utilisation du mode d’emploi au lieu de passer un coup de fil à une plateforme téléphonique déjà trop encombrée ?

Il ne vous reste plus à vous mettre dans les chaussures de votre client afin de comprendre ses besoins. Vous verrez, vos négociations, vos ventes et vos entretiens ne seront plus jamais pareils.