Passer d’une île à l’autre

 

 

IlandUlandJe suis confortable sur mon île. C’est chez moi. Je m’y connais. Certains vendeurs ne la quittent d’ailleurs jamais. Ils parlent sans arrêt de ce qu’ils savent faire, ce que leurs produits savent accomplir, ce qu’ils ont fait dans le passé pour d’autres clients.

 

 

Ça vous intéresse ? – Non, vous vous ennuyez. Ou dit plus crûment : vous vous en fichez.

 
Si je veux vraiment  montrer à quelqu’un que je m’intéresse à lui, il faut que je change d’île. C’est sur l’île de l’autre que cela se passe. Je lui pose des questions : « Vous avez fait comment jusqu’à aujourd’hui ? » ou « Si vous pourriez améliorer la situation, vous feriez quoi ? »

 
Le client sur son île est flatté de l’intérêt que je lui porte. C’est la magie du questionnement que les participants à l’atelier « VENDRE » ont découvert cette semaine.

 
Nous avons tous l’impression de nous intéresser à nos clients. Mais dès que vous analysez combien de temps vous passez à poser des question sur l’île de votre client et combien de temps passez vous sur la vôtre en train de parler de vous… Vous vous rendez compte que le ratio n’est pas si favorable que cela.

 
Je vous invite à  faire l’exercice suivant : comptez le nombre de questions que vous posez à votre client AVANT que vous lui proposez votre solution. Moins de cinq ? – Vous passez trop de temps sur votre île ! Plus que cinq ? – Vous êtes sur le bon chemin !

 

©NEGOVIA

 

 

 



Les encouragements

 

 

PACK SHOT LIVRESSi j’ai aujourd’hui trois livres publiés à mon actif, c’est grâce à Gérard Tabarly. Quand je le remercie, il répond « Mais non, mais non, mais non. Je n’ai rien fait. J’aime regarder les jeunes poulains dans leur enclos et détecter leur talent. Après je ne fais que déverrouiller la barrière. »

 

Vous l’aurez compris, Gérard est aussi un peu poète.

 

Par la suite, quand j’étais découragée par les ventes stagnantes ou bien du peu de couverture médiatique de mes livres, Gérard utilisait une autre image : « Tu sais, c’est comme une pluie de printemps. Il y a d’abord une seule goutte, puis une deuxième, et encore une autre et avant longtemps le sol est tout mouillé ». Une fois de plus il avait raison et l’image est belle.

 

Gérard est à l’honneur aujourd’hui, car on ne remercie jamais assez ces personnes qui ne font « que » nous encourager. Nos parents par exemple. Ils nous encourageaient pour toutes les petites choses apprises, ce qui nous incitait à continuer. Je ne les ai certainement pas assez remerciés.

 

 

Et vous ? Qui allez vous remercier cette semaine pour ses encouragements ? Moi, c’est fait : Merci Gérard.



Merci & Bravo

postit« Comment as-tu appris à manager ? » – je demande à mon ancien patron lors d’un déjeuner amical.

 
Il me répond : « sur le tas ! ».

 
Après réflexion il ajoute qu’en fait son épouse lui avait donné sa première leçon. Il avoue humblement que plus jeune, il faisait pleurer régulièrement son assistante, car de nature exigeante envers lui même et les autres, il ne laisse passer aucune erreur.

 
Son épouse lui demanda très simplement : « Est-ce que tu félicites ton assistante pour le travail qu’elle fait ? » – Une lumière s’alluma et il se trouva bien embarrassé. Décidé à mettre à profit cet enseignement il colla deux post-it dans le tiroir de son bureau. Sur le premier, il avait écrit « MERCI » et sur l’autre « BRAVO ».

 
Il se mit à utiliser ces deux mots dans chacune de ses interactions avec chacun de ses collaborateurs dans le monde (et il en a aujourd’hui 770), sans jamais baisser son niveau d’exigence.

 
Sa carrière ? – fulgurante. Son style de management ? – apprécié par tous.

 
Envie de coller deux post-it sur votre bureau ?

 

 



Impossible n’est pas français ou l’histoire du bourdon

boxeursImpossible n’est rien qu’une excuse avancée par ceux

qui trouvent plus facile de vivre dans le monde qui leur a été légué

plutôt que de chercher en eux la force de le changer.

Impossible n’est pas un fait, c’est une opinion.

Impossible n’est pas une vérité, c’est est un défi.

Impossible est possibilité.

Impossible est temporaire.

Impossible n’est rien.

–       Muhammad Ali

 

Il a été établi par les scientifiques que le bourdon ne peut pas voler. Sa tête est trop grande et ses ailes trop petites pour soutenir son corps volumineux en l’air. Selon les lois de l’aérodynamique, il est impossible qu’il vole. Tout le monde le sait. Sauf lui. Et il vole.

 

 

Et si le bourdon et Mohammad Ali avaient raison : « Impossible n’est rien ? » Regardez les personnes qui ont fait des choses « impossibles » :

 

 

Albert Einstein ne savait pas parler quand il avait 4 ans. Ses profs disaient qu’on ne pourra pas en faire grand-chose. Oprah Winfrey a été virée de son job de présentatrice de télé avec l’explication qu’elle n’était pas faite pour la télé… Ont-ils baissé les bras ?

 

 

Devenir président de l’Afrique du Sud tout en étant noir de peau ? Devenir une star tout en étant aveugle comme Ray Charles et Steve Wonder ? – Impossible n’est pas dans leur vocabulaire. Impossible n’est rien.

 

 

Et vous, quand est-ce que vous allez rayer « impossible » de votre vocabulaire ?

 

 



Noyer le poisson

« Il semble que la perfection soit atteinte,
non quand il n’y a plus rien à ajouter,
mais quand il n’y a plus rien à enlever »
– Antoine de Saint Exupéry

Il y a le vendeur qui parle et qui finit par noyer le poisson. Et il y a le vendeur qui dit très peu, mais qui parle au client.

 
Son secret ? Il enlève simplement toutes les généralités. Il garde l’argument qui répond au besoin du client. Dans le langage de la vente cela veut dire qu’il ne parle pas en termes de caractéristiques de son produit : ce stylo écrit en bleu, pendant 52 heures, la couleur brille la nuit, la mine ne dessèche pas, il est agréable au toucher…

 
Le vendeur aguerri enlève le superflu et ne parle que du bénéfice que le produit apporte au client. Comment le trouve t-il ? – Il a posé les questions clefs lors de la phase de découverte.

 
« Vous utilisez vos stylos pour écrire quoi exactement ?» – « A quel moment de la journée écrivez vous ? » – « écrivez-vous pendant des longues durées, des trajets de plusieurs heures ?» – « avez vous mal aux doigts en écrivant ? »
Selon les réponses le vendeur va proposer un stylo en rappelant au client uniquement le bénéfice qui correspond à son besoin en particulier : « Je vous propose le stylo X, car il est équipé d’un coussinet qui vous permet d’écrire pendant vos longues trajets en TGV sans avoir mal aux doigts ».

 
Et vous ? Combien de superflu pourrait-on enlever à vos discours ?

 
Envie d’en apprendre davantage : « La Vente » paru chez Eyrolles dans la collection « Histoires du Soir pour Business(wo)men débordés »

 


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Je suis une philosophe du quotidien.
J'encapsule les petits événements de la vie dans des bulles de bonheur pour vous inspirer avec humour et bonne humeur.

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Gundula

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